喚醒“躺”在微信里的沉睡客戶，賦能銷售提高業(yè)績(jī)

你認(rèn)為一個(gè)銷售，一天能跟進(jìn)多少客戶？

通過(guò)分析我們客戶情況得出有經(jīng)驗(yàn)的銷售一天工作安排為：

跟進(jìn)高意向客戶、外呼拓客、外出拜訪

這已經(jīng)相當(dāng)飽和了

但這僅是20%，銷售抓在手心里的客戶

因?yàn)殇N售只有投入精力意向度高的客戶，才能獲得最佳業(yè)績(jī)產(chǎn)出

剩下短期簽單無(wú)望的80%低意向客戶，銷售很難去很好的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

這類客戶大部分都沉睡在銷售的微信，銷售很少有精力重點(diǎn)跟進(jìn)，通過(guò)寒暄或者朋友圈營(yíng)銷作用不大，群發(fā)又怕客戶刪除。

那企業(yè)怎么做才能幫助銷售跟進(jìn)這類客戶呢？

通常企業(yè)是通過(guò)提供內(nèi)容素材給到銷售去發(fā)送，但本身銷售微信上的客戶信息有限，除了近期跟進(jìn)的客戶，歷史客戶很難針對(duì)性發(fā)送讓其感興趣的內(nèi)容，并且企業(yè)也無(wú)法監(jiān)測(cè)到銷售執(zhí)行情況，這樣的幫助就顯得效果甚微。

因此，首先企業(yè)要能界定沉默客戶！

有成熟銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)一般有成體系和一定數(shù)量的系統(tǒng)用于管理和存儲(chǔ)客戶數(shù)據(jù)，其中包括crm系統(tǒng)，會(huì)員系統(tǒng)，訂單系統(tǒng)等，但信息和銷售微信跟進(jìn)存在斷層，銷售添加的客戶微信中，雖然也會(huì)備注公司名和手機(jī)號(hào)，但企業(yè)很難從去從僅有備注信息去清晰的界定中哪些客戶需要企業(yè)賦能銷售跟進(jìn)。

所以如果把企業(yè)已有系統(tǒng)與銷售微信跟進(jìn)打通，是不是就能夠解決這個(gè)問(wèn)題呢？

大家可以看下，這是我們合力scrm 通過(guò)將我們?cè)瓶头到y(tǒng)和企微打通后的效果

銷售在外呼時(shí)CRM客戶資料能對(duì)應(yīng)該客戶的微信信息。

同樣，在企微跟進(jìn)客戶微信時(shí)，也能實(shí)時(shí)顯示系統(tǒng)中對(duì)應(yīng)的CRM客戶資料，包括跟進(jìn)歷史，通話歷史等。并且填寫的微信跟進(jìn)內(nèi)容與系統(tǒng)CRM實(shí)時(shí)同步。

這很好解決了企業(yè)已有的客戶信息系統(tǒng)與客戶微信存在斷層的問(wèn)題，這樣無(wú)論企業(yè)已有的IT系統(tǒng)不只一個(gè)，也可以通過(guò)客戶的唯一屬性（類似微信號(hào)、手機(jī)號(hào)等唯一標(biāo)識(shí)）做關(guān)聯(lián)，企業(yè)在后臺(tái)能清晰的管理這些客戶信息，通過(guò)建立完善的客戶畫像來(lái)定位客戶的意向程度和關(guān)注興趣等。

那具體如何才能有效界定哪些是沉默客戶呢？

沉默客戶，其實(shí)就是銷售不再持續(xù)跟進(jìn)的客戶，大致有兩類，

其一是，銷售多次觸達(dá)客戶不理睬，以至于銷售放棄了跟進(jìn)；

其二是，銷售了解到客戶被競(jìng)品簽單，短時(shí)間簽單無(wú)望而主動(dòng)放棄跟進(jìn)，往往在系統(tǒng)中會(huì)標(biāo)記客戶狀態(tài)為:不再跟進(jìn)或丟給競(jìng)品等。

我們以車險(xiǎn)續(xù)保銷售場(chǎng)景為例：

客戶車險(xiǎn)續(xù)保到期前1個(gè)月，是車險(xiǎn)銷售用電話和企微跟進(jìn)客戶密切的階段，當(dāng)多次聯(lián)系后，客戶明確表示無(wú)意向時(shí)，銷售會(huì)標(biāo)記客戶為【無(wú)需求】，了解到客戶簽約其他廠家時(shí)會(huì)標(biāo)記【丟單】，這兩種情況，銷售后續(xù)不再跟進(jìn)，

如銷售沒(méi)有主動(dòng)標(biāo)記放棄跟進(jìn)的客戶狀態(tài)，但跟進(jìn)記錄超過(guò)30天，或客戶車險(xiǎn)到期超過(guò)一個(gè)月未續(xù)保的，也會(huì)被界定為沉默客戶

因此，我們可以在后臺(tái)將CRM系統(tǒng)中滿足以上條件的客戶篩選出來(lái)

篩選出來(lái)沉默客戶后，企業(yè)就可以借助工具實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)激活。比如車險(xiǎn)行業(yè)的定位出的沉默客戶都有明確的續(xù)保周期，所以我們?cè)谥贫▋?nèi)容策略時(shí)，就可以結(jié)合客戶保險(xiǎn)到期節(jié)點(diǎn)來(lái)做觸達(dá)策略。

我們可以在后臺(tái)，選擇按定時(shí)行動(dòng)自動(dòng)推送的內(nèi)容序列，把銷冠們的最佳客戶跟進(jìn)策略和內(nèi)容提前編排好，做成推送序列。并按照每個(gè)客戶自己的續(xù)保到期時(shí)間，以天或周為單位來(lái)自動(dòng)推送相應(yīng)1v1和朋友圈內(nèi)容，真正做到千人千面的觸達(dá)，這和提供內(nèi)容讓銷售自己群發(fā)的本質(zhì)區(qū)別就是定向和自動(dòng)化。

比如：在續(xù)保到期前1個(gè)月的推送內(nèi)容，設(shè)置間隔時(shí)間為每3天推送，下午5點(diǎn)，用1v1和朋友圈觸點(diǎn)自動(dòng)推送任務(wù)給銷售。

在續(xù)保到期前1-3個(gè)月的推送內(nèi)容，設(shè)置間隔時(shí)間為每10天推送，晚上10點(diǎn)，用1朋友圈觸點(diǎn)自動(dòng)推送任務(wù)給銷售。

銷售在執(zhí)行推送任務(wù)時(shí)，客戶感知還是該銷售在跟他溝通，對(duì)企業(yè)后臺(tái)操作沒(méi)有感知。并且就算同一天觸發(fā)的推送任務(wù)，客戶接收到的信息嚴(yán)格按照其續(xù)保周期，不存在重復(fù)、漏發(fā)等群發(fā)的問(wèn)題。而當(dāng)其對(duì)推送內(nèi)容有興趣時(shí)，就會(huì)重新建立與該銷售的聯(lián)系，而銷售只需要點(diǎn)擊發(fā)送。所以就算把精力都花在20%高意向客戶，剩下的客戶也能有效觸達(dá)。

那企業(yè)也可以通過(guò)后臺(tái)去根據(jù)客戶發(fā)送的sop內(nèi)容做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)合發(fā)送數(shù)據(jù)、客戶打開(kāi)數(shù)據(jù)、刪除數(shù)據(jù)和反饋數(shù)據(jù)，來(lái)指導(dǎo)優(yōu)化后續(xù)的策略和內(nèi)容。