保險行業(yè)企業(yè)在借助數(shù)字化工具搭建品牌的私域運營陣地時，需要先清楚行業(yè)目前亟需解決什么問題，再借助合適的私域運營工具，通過一系列解決“手段”實現(xiàn)保險企業(yè)業(yè)績新增長。通過多家保險企業(yè)給出的數(shù)據(jù)分析，我們最后總結(jié)了以下2點保險行業(yè)面臨的痛點問題：
1.客戶資源分散，無法進行統(tǒng)一管理：目前大多數(shù)保險行業(yè)的客戶資源往往都留存在銷售的個人微信里，一是無法對客戶資源進行統(tǒng)一管理，二是銷售離職帶走客戶的情況時有發(fā)生，兩種情況皆不利于企業(yè)對客戶資源留存。
2.人力服務(wù)效率低，客戶轉(zhuǎn)化難度高：沒有借助數(shù)字化運營工具，單靠銷售純?nèi)肆Φ幕貜?fù)互動，客戶轉(zhuǎn)化的效率極低，有數(shù)據(jù)顯示90%的客群都無法通過人力來維護。
基于以上保險行業(yè)企業(yè)普遍存在的痛點，合力私域課堂有以下解決思路：
I 統(tǒng)一客戶資源管理，引流私域統(tǒng)一監(jiān)管
保險企業(yè)的客戶資源一般來自系統(tǒng)的存量客戶和銷售個微添加的客戶。通過合力呼叫+掛機短信的引流方式，引導(dǎo)存量客戶添加專屬客服企業(yè)微信，將這一部分客戶資源引流到企業(yè)微信上；再一個就是將銷售個微的客戶資源同步遷移到銷售人員的企業(yè)微信上，并在后期要求銷售必須用企業(yè)微信添加客戶微信，保障企業(yè)對客戶資源的統(tǒng)一管理和監(jiān)控。
I 提升業(yè)績轉(zhuǎn)化，創(chuàng)建運營周期的最佳孵化途徑
對這類客單價高、決策周期長、需要培養(yǎng)足夠信任的保險行業(yè)來說，專業(yè)的人設(shè)IP極為重要，和客戶有效互動的途徑也在于客戶1V1和客戶朋友圈。企業(yè)需要按照客戶運營周期，整理出保險專業(yè)知識，保險新聞、產(chǎn)品推薦等精品內(nèi)容，按照后臺設(shè)計好的時間節(jié)點，銷售只需要點擊一鍵發(fā)送，便能高效的發(fā)送到客戶朋友圈和1V1客戶。
I 拒絕無腦群發(fā)、雜亂無章的運營
針對不同時間節(jié)點，對客戶的運營重心也不相同?？蛻籼砑映跗?，企業(yè)對客戶的運營重心是首單的轉(zhuǎn)化，基于客戶畫像，針對客戶需求進行相應(yīng)運營；中后期則需要偏重于客戶資源的留存以及增復(fù)購，客戶的每一階段的運營都是不一樣的內(nèi)容。
針對以上解決思路，我們可以圍繞保險行業(yè)的五大關(guān)鍵場景：引流場景、首單轉(zhuǎn)化場景、加保場景、臨期與續(xù)保提醒、流失場景，選擇在用戶比較愿意接受信息內(nèi)容的時間節(jié)點，觸達效率最高，相應(yīng)轉(zhuǎn)化效率也更好的環(huán)境下，解決客戶資源監(jiān)管和客戶轉(zhuǎn)化的問題。
一、引流場景——面向海量新客，保險企業(yè)需要以引流作為營銷重點，通過渠道活碼引流和銷售個微轉(zhuǎn)企微添加好友的方式，將客戶資源引流到企業(yè)自己的培育池子里。
二、首單轉(zhuǎn)化場景——在這里保險企業(yè)需要給銷售打造出保險專家的人設(shè)IP，給客戶以專業(yè)、靠譜的形象，獲得客戶的信任感?？梢酝ㄟ^保險課堂、健康資訊、投保理賠方案等運營內(nèi)容，逐步構(gòu)建客戶對保險的認知，激發(fā)客戶的興趣，最后企業(yè)再以優(yōu)惠活動等內(nèi)容刺激客戶下單。
三、加保場景——針對已購買單一保險的客戶，SCRM系統(tǒng)可以打通保險訂單系統(tǒng)，再基于客戶已購買的險種進行產(chǎn)品延伸推薦，例如：重疾險還可以左右延伸，比如壽險、年金險等。
四、臨期與續(xù)保提醒——對續(xù)?？蛻舻膱鼍靶枨?，我們以【T-】策略，按時間倒推的節(jié)奏，設(shè)置好相應(yīng)的觸達內(nèi)容，在不引起客戶反感的前提下，引起客戶對保險續(xù)費的重視，觸達時間可以是一天一次，或兩天一次，直到客戶選擇續(xù)保。
五、流失場景——面向沉默客戶或即將流失的客戶，保險企業(yè)可以通過老客戶福利通知，權(quán)益提醒等痛點內(nèi)容去精準觸達客戶，讓客戶重新感知到產(chǎn)品價值和品牌關(guān)懷，刺激客戶產(chǎn)生新一輪溝通行為，再轉(zhuǎn)由銷售跟進，引導(dǎo)客戶下單購買。
