近日，合力億捷“HollyTalk”線上分享會邀請到合力億捷資深產品經理肖英杰先生做客直播間，就目前家居行業(yè)面臨的行業(yè)困頓，帶來標桿家居行業(yè)的實踐落地方案與大家展開討論。

首先，肖英杰先生就標桿家居企業(yè)的業(yè)務背景進行了簡單的痛點分析：


  • 家具屬低頻高價產品，客戶復購率低且重線下服務體驗

  • 線上線下公域流量成本居高不下，客戶體驗到店率不高

  • 門店銷售精力有限，跟進不及時導致客戶資源流失


面對該標桿家居企業(yè)的想要借助私域來促成門店銷售成交轉化的核心訴求，合力億捷基于其業(yè)務模式和痛點，從原有銷售鏈路進行拆解分析，發(fā)現(xiàn)提升門店銷售轉化的關鍵在于到店體驗的前后，以此方向迅速部署相關方案。



“電話+微信”雙劍合璧方案



該家居企業(yè)客戶在到店體驗前的咨詢、邀約，原有跟進模式大都采用電話或銷售個微，但由于家具產品屬性且第三方品牌競爭，客戶大多停留在意向關注狀態(tài)，銷售持續(xù)電話觸達易造成客戶騷擾，個微跟進又存在因精力有限導致低意向客戶流失等問題。


為此，合力億捷提出“電話+微信”雙渠道賦能，以企微作為電話與微信銜接，發(fā)揮企微最大價值，進行內容的自動化分發(fā)降低電話騷擾，以此培育客戶認知，幫助銷售樹立家居顧問人設與客戶建立信任，再結合電話情感優(yōu)勢促進到店體驗。客戶體驗感與微信無差，但銷售能通過對客戶的精細化精準運營，提高工作效率，促進成交轉化。


私域客戶池的4大關鍵引流時機



肖英杰先生繼續(xù)分享到，在部署了完整的解決方案后第一步是需幫助企業(yè)搭建私域客戶池，核心關鍵便在于通過渠道活碼的引流。基于該企業(yè)過往的業(yè)務場景，大致分為了“公域渠道引流、到店前引流、門店后引流、購買后引流”四大關鍵時機；


通過廣告投放的小程序跳轉、手機短信鏈接、掃碼領福利及贈送售后保養(yǎng)卡等方式，引導客戶添加銷售企微，客戶服務體驗感更佳，同時客戶在進入私域客戶池后，也便于銷售在基于企微與企業(yè)crm系統(tǒng)打通后，結合客戶畫像進行sop的精細化運營。

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公域渠道引流示意


以sop為核心的精準觸達



客戶在進入私域流量池后，便需銷售以家居顧問的人設，對客戶進行一定時間周期的激活培育。通過crm客戶信息及銷售補充的客戶跟進記錄進一步完善客戶畫像，基于客戶畫像做例如“未到店/已到店客戶、購買/未購買客戶”等客戶分層。

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客戶畫像示意圖

圍繞客戶的全生命周期做好客戶分層后，對于“商機獲客階段、到店轉化階段、服務增購階段”結合企業(yè)提供精品內容制定相應sop機制，對于“邀約未成功到店、邀約未到店、未成交”的低意向度客戶，門店銷售無需投入過多精力，在工作手機端口便可自動接收到sop推送消息彈窗，按照時間節(jié)奏一鍵實現(xiàn)內容的精準觸達。


通過內容的自動化分發(fā)，一方面深化了銷售家居顧問IP人設，幫助銷售將低意向度的客戶資源進行自動化高效培育，提升客戶意向度，促進到店轉化的可能，同時對于成交后客戶也能增強與客戶間的關聯(lián)度，促進服務增購轉化。







合力億捷通過“電話+微信”雙劍合璧在標桿家居行業(yè)的成功部署，目前該企業(yè)線下門店的客戶預約到店率及新客轉化率顯著提升，銷售工作效率提高、業(yè)績轉化倍增，企業(yè)通過合規(guī)的管理機制高效管理獲得增益，實現(xiàn)雙線共贏！