當前電銷團隊在面臨行業(yè)挑戰(zhàn)想要轉(zhuǎn)型,多是以提高銷售成單量為目的?;趯︿N售成單金額拆解分析,得出“成單金額=有效客戶量X轉(zhuǎn)化率X客單價”的數(shù)學公式,從公式上看無論是提高有效客戶量、轉(zhuǎn)化率或是客單價都能正向的影響成單金額。


眾多的電銷團隊都陷入了將問題聚焦到提高“有效客戶量”的思路上,通過對增加線索量和提升轉(zhuǎn)化率兩個維度的案例對比(如下圖所示),提升轉(zhuǎn)化率 1個百分點,換算到增加有效線索數(shù)維度,相當于有效線索增加33% (1666個有效線索)。我們可以直觀看到提高有效客戶量不但增加了企業(yè)的獲客成本且管理杠桿率明顯偏低。


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為此,合力億捷提高轉(zhuǎn)化率為切入點,提供電話+微信雙劍合璧方案,從工具角度支撐,助力銷售提高轉(zhuǎn)化率,增加成單量。


本期合力億捷“HollyTalk”線上分享會特邀華中大區(qū)銷售總監(jiān)張青松先生,為大家全面解讀方案。

“電話+微信”雙劍合璧,電銷成交“新引擎”

張青松先生表示,方案主要從銜接電話+微信雙渠道、Socialized自有CRM、以SOP為核心3個維度輔助電銷團隊提升轉(zhuǎn)化率。


首先在觸客渠道上,選擇“電話+微信”雙渠道優(yōu)勢組合,以微信豐富的內(nèi)容觸達能力培養(yǎng)客戶信任,在客戶意向度高時,電話做為臨門一腳,發(fā)揮情感優(yōu)勢。加強微信渠道賦能,不僅觸達能力強,還能夠在一定程度上幫助電銷團隊降低電話外呼頻次,助力銷售成交轉(zhuǎn)化。


其次,Socialized自有CRM,發(fā)揮企微的最大價值。利用企微開放接口快速對接企業(yè)自有IT系統(tǒng),企業(yè)無需再單獨購買SCRM就可以與企微關(guān)聯(lián),構(gòu)建完整客戶畫像,企業(yè)再提供精品內(nèi)容賦能銷售。銷售能高效跟進客戶,企業(yè)也能通過數(shù)據(jù)看板實時管理,實現(xiàn)共贏。


最后,基于原有CRM客戶分層,精準定位長期無有效跟進的客戶,銷售無需投入過多的精力,而是借助企業(yè)設計的sop機制進行自動化內(nèi)容觸達,經(jīng)過一定時間節(jié)奏的孵化培育,在客戶提升意向后,再由銷售進行跟進。不但提升工作效率,也可高效促成銷售轉(zhuǎn)化成交。


可落地的運營方案,支撐電銷轉(zhuǎn)型

合力億捷電話+微信雙劍合璧方案通過IT技術(shù)將企微與crm打通,利用企微來承接外呼客戶的后續(xù)跟進,并基于原有客戶分層以SOP為核心,利用內(nèi)容的自動化分發(fā)來輔助銷售成單。

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合力億捷crm系統(tǒng)對接界面示意圖


搭建全場景流量池,高效獲客、觸客

除了銷售人工添加企微的方式,合力億捷還提供“渠道活碼、一鍵添加企微、短鏈引流”等多種引流獲客方式,幫助企業(yè)將客戶添加到企微私域流量池,建立與crm系統(tǒng)的相關(guān)聯(lián)。

關(guān)聯(lián)客戶ID,構(gòu)建完整客戶畫像信息
通過全渠道的引流途徑,企業(yè)確定一個能貫穿整體運營場景的客戶ID,通過企微助手、整合API的形式將客戶ID與crm系統(tǒng)相關(guān)聯(lián),構(gòu)建完整的客戶畫像,并隨著客戶狀態(tài)信息實時更新、變動,實現(xiàn)對客戶行為的監(jiān)測,再結(jié)合sop設計相應的內(nèi)容觸達。

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Sop—基于客戶分層,做精細化內(nèi)容營銷

與企業(yè)群發(fā)的本質(zhì)不同,類似電視輪播,無法為客戶提供個性化的播放進度,而sop則類似在線電視平臺點播,無論哪個時間進來的客戶都有適合自己的進度條,sop目的就是通過每一個客戶獨立的進度條,以精準無騷擾的內(nèi)容進行有時間節(jié)奏的觸達影響,且歷史內(nèi)容還可重復利用。


基于完整的客戶畫像,有了客戶分層的基礎,再結(jié)合企業(yè)提煉的精品內(nèi)容,以微信消息、朋友圈、微信群等全觸點,根據(jù)客戶的全生命周期設置【培育】、【轉(zhuǎn)化】、【激活】、【增購/復購】不同階段的SOP運營機制,當?shù)竭_觸發(fā)時間,銷售就會收到sop任務執(zhí)行的提醒,一鍵即可完成sop的內(nèi)容推送。

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SOP運營場景與流程


數(shù)據(jù)、風控高效支撐,企業(yè)實現(xiàn)全鏈路管理

對于企業(yè)而言,企微與crm系統(tǒng)的打通,也能幫助企業(yè)搭建合規(guī)的管理機制,銷售全過程都可以通過數(shù)據(jù)看板、實時進行精細化分析,企業(yè)可一覽銷售工作狀態(tài),及時優(yōu)化銷售流程;


同時通過使用串碼的形式一鍵添加企微,還能實現(xiàn)對客戶資源的保護,銷售離職后,管理者可通過“一鍵轉(zhuǎn)移”,將客戶資源分配給接替者。


新銷售模式,助力各行業(yè)電銷團隊轉(zhuǎn)型升級

張青松老師在最后分享到,目前合力億捷“電話+微信”雙劍合璧的方案已在教育、保險、智能家居等各行業(yè)電銷團隊中廣泛應用,通過工具及技術(shù)的硬性支撐,借助企微強大的內(nèi)容觸達能力及開放的接口,以內(nèi)容自動化驅(qū)動營銷自動化,達到提高銷售轉(zhuǎn)化率的目的,推動電銷團隊成功轉(zhuǎn)型落地。