汽車消費“遇冷”，經(jīng)銷商如何破局到店試駕痛點，促進(jìn)成交增長？

近年來，受整個市場環(huán)境的惡劣影響，以及不斷涌入市場競爭的眾多汽車品牌，市場資源有限導(dǎo)致的客戶流失、轉(zhuǎn)化率低、服務(wù)體驗感差等問題，讓汽車經(jīng)銷商陷入了巨大的行業(yè)挑戰(zhàn)。在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，汽車銷售業(yè)務(wù)的客戶生命周期大致為“了解需求意向、邀約試駕、試駕體驗、下定”，基于汽車低頻高價的屬性，決定了汽車銷售的決策鏈路幾乎都在線下入店階段。

而試駕環(huán)節(jié)，更是消費者對于產(chǎn)品了解及體驗進(jìn)行自我驗證的過程，也是消費者最容易產(chǎn)生購買欲望的時刻；根據(jù)2022中國銷售服務(wù)滿意度研究（SSI）研究報告顯示，消費者在試乘試駕環(huán)節(jié)決定購買的比例從2021年的15%增加到2022年的21%，對4S店銷售來說，試駕才是最核心的業(yè)務(wù)指標(biāo)；汽車經(jīng)銷商想要幫助銷售提高業(yè)績，首先就應(yīng)將提高試駕率作為深度布局的核心關(guān)鍵點，以增加到店試駕進(jìn)而提升銷售轉(zhuǎn)化率。

合力億捷基于多年以來的行業(yè)經(jīng)驗，結(jié)合云客服系統(tǒng)及私域scrm產(chǎn)品，助力汽車經(jīng)銷商內(nèi)外雙驅(qū)動，推動客戶資源的精細(xì)化管理，升級全鏈客戶服務(wù)體驗，達(dá)到企業(yè)增效的目的。

傳統(tǒng)4S店的銷售模式大致為“電話+門店導(dǎo)購”，銷售以電話邀約客戶到店，但由于客戶決策周期長，以電話作為培育手段，不僅容易造成騷擾，還會流失部分客戶資源；當(dāng)然，銷售也會以微信跟進(jìn)客戶，但銷售精力有限，重發(fā)、漏發(fā)同樣也會引發(fā)客戶體驗感差、客戶流失等問題。

為此，合力億捷提出“電話+微信”雙劍合璧的方式，利用企微具備品牌標(biāo)識及豐富觸達(dá)能力的天然優(yōu)勢，降低電話外呼對客戶的頻繁騷擾，同時結(jié)合企微開放的接口與crm相關(guān)聯(lián)，用戶體驗感與微信無差，但銷售能通過工作手機在企微進(jìn)行一定時間周期的自動化培育，與客戶建立信任后，再結(jié)合電話的情感優(yōu)勢，發(fā)揮臨門一腳，增加預(yù)約到店試駕的成功機率。

在前期引流階段，客戶通過廣告、官網(wǎng)等線上渠道填寫表單或拔打400電話進(jìn)行咨詢，依靠云客服平臺統(tǒng)一的信息接口滿足多渠道穩(wěn)定接入，電話表單在同一平臺快速流轉(zhuǎn)分配，銷售及時回復(fù)接待，在電話掛機后引導(dǎo)客戶加微，增強服務(wù)體驗感；

針對線下門店、車展等渠道進(jìn)入咨詢階段，銷售可借助注冊會員、贈送福利等話術(shù)，引導(dǎo)客戶掃碼加微，將客戶引流到企微私域流量池，便于后續(xù)精細(xì)化管理。

通過合力億捷提供的API接口，客戶在進(jìn)入企微私域流量池后，快速crm系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，基于“客戶需求、車型需求、排量需求...”等相關(guān)信息構(gòu)建客戶畫像，銷售使用工作手機跟進(jìn)時，結(jié)合企微聊天界面的客戶畫像，提升跟進(jìn)效率及觸達(dá)精準(zhǔn)率，進(jìn)而影響到店試駕轉(zhuǎn)化。

全渠道引流途徑示意圖

對于汽車經(jīng)銷商來說，獲客成本的逐漸提高且銷售精力有限，企業(yè)便要借助企微的核心優(yōu)勢——內(nèi)容自動化，發(fā)揮客戶資源的價值最大化。在具備一定的內(nèi)容制作能力后，基于crm系統(tǒng)的客戶畫像，借助工具通過客戶分層制定相應(yīng)的sop機制，幫助銷售對客戶進(jìn)行自動化精細(xì)化培育，減少客戶資源流失。

針對線下門店及線上咨詢后意向客戶，銷售采取強跟進(jìn)策略，促進(jìn)客戶到店試駕；若線上線下咨詢后未成功邀約或邀約成功未到店的低意向度客戶，則自動進(jìn)入邀約試駕培育sop，以客戶需求的角度，自動化提醒銷售按照時間節(jié)奏發(fā)送“品牌介紹、試駕福利、車型介紹...”等相關(guān)精品內(nèi)容，經(jīng)過一定時間的培育，提升客戶品牌認(rèn)知力，建立彼此信任，再結(jié)合電話，促進(jìn)到店試駕率的成倍增長。

合力億捷sop任務(wù)執(zhí)行示意圖

同樣，客戶在試駕反饋階段，也可采用內(nèi)容自動化分發(fā)邏輯，基于客戶分層，對于意向度不高的客戶自動進(jìn)入相應(yīng)sop機制，經(jīng)過一定時間的培育，實現(xiàn)下定轉(zhuǎn)化。

汽車經(jīng)銷商還可借助企微與crm系統(tǒng)的打通，搭建合規(guī)的管理制度，從銷售跟進(jìn)客戶所執(zhí)行的sop任務(wù)、銷售漏斗、工作手機外呼、企微跟進(jìn)到客戶轉(zhuǎn)化的全流程都能實時進(jìn)行精細(xì)化分析，及時優(yōu)化銷售流程，提高銷售專業(yè)汽車知識及服務(wù)素養(yǎng)，進(jìn)而影響到店試駕率。

合力億捷通過在汽車行業(yè)的精心布局，攜手汽車經(jīng)銷商通過搭建私域，完善標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程，對客戶實現(xiàn)精細(xì)化管理，降低客戶資源流失的同時，提升客戶服務(wù)體驗感，幫助銷售提升到店試駕轉(zhuǎn)化率，助力汽車經(jīng)銷商提升效益！