當(dāng)前電銷團(tuán)隊在面臨行業(yè)挑戰(zhàn)想要轉(zhuǎn)型，多是以提高銷售成單量為目的。基于對銷售成單金額拆解分析，得出“成單金額=有效客戶量X轉(zhuǎn)化率X客單價”的數(shù)學(xué)公式，從公式上看無論是提高有效客戶量、轉(zhuǎn)化率或是客單價都能正向的影響成單金額。


眾多的電銷團(tuán)隊都陷入了將問題聚焦到提高“有效客戶量”的思路上，通過對增加線索量和提升轉(zhuǎn)化率兩個維度的案例對比（如下圖所示），提升轉(zhuǎn)化率 1個百分點，換算到增加有效線索數(shù)維度，相當(dāng)于有效線索增加33% (1666個有效線索)。我們可以直觀看到提高有效客戶量不但增加了企業(yè)的獲客成本且管理杠桿率明顯偏低。


微信圖片_20220622094207.png

為此，合力億捷以提高轉(zhuǎn)化率為切入點，提供電話+微信雙劍合璧方案，從工具角度支撐，助力銷售提高轉(zhuǎn)化率，增加成單量。


本期合力億捷“HollyTalk”線上分享會特邀華中大區(qū)銷售總監(jiān)張青松先生，為大家全面解讀方案。

“電話+微信”雙劍合璧，電銷成交“新引擎”

張青松先生表示，方案主要從“銜接電話+微信雙渠道、Socialized自有CRM、以SOP為核心”3個維度輔助電銷團(tuán)隊提升轉(zhuǎn)化率。


首先在觸客渠道上，選擇“電話+微信”雙渠道優(yōu)勢組合，以微信豐富的內(nèi)容觸達(dá)能力培養(yǎng)客戶信任，在客戶意向度高時，電話做為臨門一腳，發(fā)揮情感優(yōu)勢。加強(qiáng)微信渠道賦能，不僅觸達(dá)能力強(qiáng)，還能夠在一定程度上幫助電銷團(tuán)隊降低電話外呼頻次，助力銷售成交轉(zhuǎn)化。


其次，Socialized自有CRM，發(fā)揮企微的最大價值。利用企微開放接口快速對接企業(yè)自有IT系統(tǒng)，企業(yè)無需再單獨購買SCRM就可以與企微關(guān)聯(lián)，構(gòu)建完整客戶畫像，企業(yè)再提供精品內(nèi)容賦能銷售。銷售能高效跟進(jìn)客戶，企業(yè)也能通過數(shù)據(jù)看板實時管理，實現(xiàn)共贏。


最后，基于原有CRM客戶分層，精準(zhǔn)定位長期無有效跟進(jìn)的客戶，銷售無需投入過多的精力，而是借助企業(yè)設(shè)計的sop機(jī)制進(jìn)行自動化內(nèi)容觸達(dá)，經(jīng)過一定時間節(jié)奏的孵化培育，在客戶提升意向后，再由銷售進(jìn)行跟進(jìn)。不但提升工作效率，也可高效促成銷售轉(zhuǎn)化成交。


可落地的運營方案，支撐電銷轉(zhuǎn)型

合力億捷電話+微信雙劍合璧方案通過IT技術(shù)將企微與crm打通，利用企微來承接外呼客戶的后續(xù)跟進(jìn)，并基于原有客戶分層以SOP為核心，利用內(nèi)容的自動化分發(fā)來輔助銷售成單。

圖片4.jpg

合力億捷crm系統(tǒng)對接界面示意圖


搭建全場景流量池，高效獲客、觸客

除了銷售人工添加企微的方式，合力億捷還提供“渠道活碼、一鍵添加企微、短鏈引流”等多種引流獲客方式，幫助企業(yè)將客戶添加到企微私域流量池，建立與crm系統(tǒng)的相關(guān)聯(lián)。

關(guān)聯(lián)客戶ID，構(gòu)建完整客戶畫像信息
通過全渠道的引流途徑，企業(yè)確定一個能貫穿整體運營場景的客戶ID，通過企微助手、整合API的形式將客戶ID與crm系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，構(gòu)建完整的客戶畫像，并隨著客戶狀態(tài)信息實時更新、變動，實現(xiàn)對客戶行為的監(jiān)測，再結(jié)合sop設(shè)計相應(yīng)的內(nèi)容觸達(dá)。

圖片5.jpg


Sop—基于客戶分層，做精細(xì)化內(nèi)容營銷

與企業(yè)群發(fā)的本質(zhì)不同，類似電視輪播，無法為客戶提供個性化的播放進(jìn)度，而sop則類似在線電視平臺點播，無論哪個時間進(jìn)來的客戶都有適合自己的進(jìn)度條，sop目的就是通過每一個客戶獨立的進(jìn)度條，以精準(zhǔn)無騷擾的內(nèi)容進(jìn)行有時間節(jié)奏的觸達(dá)影響，且歷史內(nèi)容還可重復(fù)利用。


基于完整的客戶畫像，有了客戶分層的基礎(chǔ)，再結(jié)合企業(yè)提煉的精品內(nèi)容，以微信消息、朋友圈、微信群等全觸點，根據(jù)客戶的全生命周期設(shè)置【培育】、【轉(zhuǎn)化】、【激活】、【增購/復(fù)購】不同階段的SOP運營機(jī)制，當(dāng)?shù)竭_(dá)觸發(fā)時間，銷售就會收到sop任務(wù)執(zhí)行的提醒，一鍵即可完成sop的內(nèi)容推送。

圖片1.jpg

SOP運營場景與流程


數(shù)據(jù)、風(fēng)控高效支撐，企業(yè)實現(xiàn)全鏈路管理

對于企業(yè)而言，企微與crm系統(tǒng)的打通，也能幫助企業(yè)搭建合規(guī)的管理機(jī)制，銷售全過程都可以通過數(shù)據(jù)看板、實時進(jìn)行精細(xì)化分析，企業(yè)可一覽銷售工作狀態(tài)，及時優(yōu)化銷售流程；


同時通過使用串碼的形式一鍵添加企微，還能實現(xiàn)對客戶資源的保護(hù)，銷售離職后，管理者可通過“一鍵轉(zhuǎn)移”，將客戶資源分配給接替者。


新銷售模式，助力各行業(yè)電銷團(tuán)隊轉(zhuǎn)型升級

張青松老師在最后分享到，目前合力億捷“電話+微信”雙劍合璧的方案已在教育、保險、智能家居等各行業(yè)電銷團(tuán)隊中廣泛應(yīng)用，通過工具及技術(shù)的硬性支撐，借助企微強(qiáng)大的內(nèi)容觸達(dá)能力及開放的接口，以內(nèi)容自動化驅(qū)動營銷自動化，達(dá)到提高銷售轉(zhuǎn)化率的目的，推動電銷團(tuán)隊成功轉(zhuǎn)型落地。