5月26日，合力億捷舉辦了HollyTalk線上分享會，第一期分享嘉賓是具有20年市場營銷運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，合力億捷的副總裁杜宏生先生，本期分享會以“探究電銷轉(zhuǎn)型之路”為題，深入展開討論。


伴隨著國家政策的管控，加上頻繁外呼對客戶信任的消磨，目前整個大環(huán)境讓電銷充滿了巨大的挑戰(zhàn)。對于近兩年電話銷售模式的現(xiàn)狀，杜宏生先生表示，電話銷售是在解決大C小B銷售鏈路的某一環(huán)節(jié)中，效率最強(qiáng)的一種方式，但目前電銷確實(shí)是面臨著很大的問題：


1、外呼政策管控
國家對外呼治理的思路是給用戶賦予了更強(qiáng)的權(quán)利，用戶可以隨時(shí)舉報(bào)接到的騷擾電話，讓騷擾號碼被封，確實(shí)對電話騷擾有了充分的壓制，但也會誤傷部分合規(guī)業(yè)務(wù)。

2、用戶溝通習(xí)慣
隨著時(shí)代的發(fā)展，文字、語音、視頻等多樣的互動形式，越能滿足不同用戶對溝通方式的需求，交流成本低且用戶體驗(yàn)感強(qiáng)，也就導(dǎo)致眾多的用戶更傾向于IM溝通。


基于電銷面臨的“電話拓客整治”及“用戶溝通方式改變”的兩大挑戰(zhàn)，合力億捷副總裁杜宏生先生，就如何調(diào)整電銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營模式，從四個層面給出了具體的建議。


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“電話+微信”的雙劍合璧


電話具備情感互通的優(yōu)勢，能夠讓客戶產(chǎn)生信任，且電話銷售模式通過CRM已經(jīng)有客戶跟進(jìn)、數(shù)據(jù)報(bào)表、銷售漏斗等成熟的管理機(jī)制，因此，企業(yè)不能擯棄電話銷售模式。但CRM更多是對運(yùn)營管理、過程管理的輔助，對銷售本身效率幫助很有限。


而IM溝通方式比如微信，在內(nèi)容的觸達(dá)方式上比較豐富，也符合用戶的溝通習(xí)慣，且微信還能做到自動化和半自動化，比如用企業(yè)微信可以把發(fā)送的信息自動化，再通過微信精準(zhǔn)的傳遞給客戶。
 
所以電銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在微信渠道上發(fā)力，并做好電話和微信兩個渠道優(yōu)勢的組合。通過微信豐富的內(nèi)容觸達(dá)，培養(yǎng)與客戶的關(guān)系，在客戶意向度高時(shí)，電話作為臨門一腳，發(fā)揮情感優(yōu)勢。通過電話+微信的銜接，達(dá)到對客戶跟進(jìn)、促單的目的。


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企微是電話與微信銜接的最佳選擇


對很多銷售人員而言，大家更習(xí)慣于使用個微，但微信作為社交屬性的軟件，企業(yè)無法搭建成熟的微信管理機(jī)制。
 
而企微具備與微信互通的能力，通過企微與客戶建立溝通，對客戶來說其實(shí)還是在微信上，體驗(yàn)無差別。并且企微具有企業(yè)品牌標(biāo)識，更容易提升客戶的信任，同時(shí)企微針對廣大企業(yè)開放了平臺接口，企業(yè)可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)需求，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)完成企微與企業(yè)IT系統(tǒng)的打通，搭建合規(guī)的管理機(jī)制，這樣一來，不僅提升了銷售跟進(jìn)客戶的效率也能達(dá)到企業(yè)高效管理的目的，因此企微是企業(yè)做好電話與微信銜接的最好的選擇。



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讓銷售愿意用企微，做好支撐比管理更重要


就銷售成員而言，個人微信的使用習(xí)慣，及市面上關(guān)于避免銷售離職帶走客戶、監(jiān)管銷售與客戶聊天等宣傳，只會加深銷售與企業(yè)管理的對抗心理，這也是目前想要銷售愿意用企微跟進(jìn)客戶的巨大挑戰(zhàn)。

所以要讓銷售成員愿意用企微，更多的是要去把企業(yè)微信的能力給員工規(guī)劃好，通過更強(qiáng)的支撐，輔助銷售創(chuàng)造更好的業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)電銷團(tuán)隊(duì)和成員雙贏。比如企業(yè)提供內(nèi)容輸出給銷售做支撐，且企微平臺接口與crm系統(tǒng)的打通，銷售在溝通時(shí)能與企業(yè)crm客戶關(guān)聯(lián)，效率更高、成交率更高。當(dāng)銷售認(rèn)知到企微的價(jià)值，而不是企業(yè)單純的管理手段時(shí)，銷售成員對企微的抵觸心理自然也會減輕。



（企微聊天框側(cè)邊欄展現(xiàn)示意）

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客戶培育，內(nèi)容運(yùn)營是核心


除了選擇工具和機(jī)制上的搭建，電銷團(tuán)隊(duì)想要實(shí)現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型，內(nèi)容運(yùn)營才是關(guān)鍵！


在“電話+企微”雙劍合璧的基礎(chǔ)上，基于crm對客戶進(jìn)行分層，再通過設(shè)計(jì)的內(nèi)容分發(fā)給目標(biāo)客戶，銷售結(jié)合內(nèi)容輸出作為支撐對其進(jìn)行培育孵化，由此每一個客戶都有獨(dú)立的進(jìn)度條且能有節(jié)奏地觸達(dá)影響，基于內(nèi)容達(dá)到營銷自動化的目的。

當(dāng)然企業(yè)在前期可以先做小團(tuán)隊(duì)試點(diǎn)，無需專業(yè)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，就某一個場景，基于過往的銷售話術(shù)、精品文章形成內(nèi)容輸出，再不斷進(jìn)行迭代，達(dá)到初步的效果后，再形成持續(xù)性的內(nèi)容運(yùn)營。


（潛客培育sop配置展現(xiàn)示意圖）


總之，電銷企業(yè)面對挑戰(zhàn)，除了要充分發(fā)揮企業(yè)微信的優(yōu)勢，加強(qiáng)“電話+企微”雙渠道機(jī)制的建立，同時(shí)補(bǔ)充內(nèi)容能力，才能真正幫助電銷團(tuán)隊(duì)在充滿困境的局勢中逆轉(zhuǎn)。