對于銷售漏斗管理,很多人可能不是特別了解,其實(shí)銷售漏斗管理簡單點(diǎn)說,就是從接觸到意向客戶,到促成銷售的整個(gè)過程,其中是以客戶為主要中心的。首先需要對客戶進(jìn)行綜合的分析,了解客戶的實(shí)際需求,然后才能找出潛在客戶,或者是意向客戶,在這個(gè)時(shí)候就要對這些類型的客戶進(jìn)行引導(dǎo),最后促成合作。在這整個(gè)的銷售過程中,每個(gè)階段都是可以進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,以及數(shù)據(jù)管理的。
1、客戶的跟進(jìn)
這是銷售漏斗管理的第一個(gè)階段,企業(yè)的銷售客服人員需要及時(shí)的跟進(jìn)自己的客戶,定期對客戶進(jìn)行回訪,了解客戶的需求,讓客戶對企業(yè)以及企業(yè)的產(chǎn)品有全面且深入的認(rèn)識,增加信任度。當(dāng)然,這個(gè)溝通是需要保持距離的,需要進(jìn)行良好的溝通,在客戶有時(shí)間的情況下進(jìn)行溝通,避免溝通的次數(shù)過于頻繁,影響客戶的正常工作以及生活,這樣會(huì)適得其反。銷售線索跟進(jìn)系統(tǒng)還需要將一些新的客戶,以及潛在的客戶信息交給相應(yīng)的銷售人員,根據(jù)實(shí)際的信息進(jìn)行工作,這樣可以更好的提升工作效率。
2、銷售的機(jī)會(huì)
通過銷售漏斗管理,對于潛在客戶的一些需求進(jìn)行詳細(xì)的了解,且正常的把握方向,給客戶提供適合的建議。銷售人員在與溝通的整個(gè)交流過程中,要注意建立良好的關(guān)系,且在力所能及的情況下,盡量的滿足客戶的所有需求,不要總是強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品,避免讓客戶反感。
3、線索的轉(zhuǎn)化
在整個(gè)銷售的過程中,線索的轉(zhuǎn)化可以說是一個(gè)非常重要的緩解,通過銷售漏斗管理,對每次客戶的接觸,都可以進(jìn)行詳細(xì)的分析以及預(yù)測,還有管理,從而提升轉(zhuǎn)化率。傳統(tǒng)的企業(yè)銷售模式是需要銷售人員自己找客戶,以及聯(lián)系客戶,接著跟進(jìn)潛在客戶的,現(xiàn)在采用銷售漏斗管理,可以更好的將客戶的線索進(jìn)行精細(xì)化的管理,提高銷售人員的工作效率。
4、促成合作
銷售人員整個(gè)過程的努力,都是為了能促成合作,也就是成交,這是最后一環(huán),也是最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。所有的合作都需要有大量的溝通,交流,談判等等,只有客戶對產(chǎn)品滿意,對銷售人員的服務(wù)滿意,才愿意買單。通過銷售漏斗管理可以讓銷售人員挖掘出更多信息的機(jī)會(huì),比如在成交的一些訂單上,可以更外挖掘出其他的商機(jī)。
5、售后跟進(jìn)
很多人可能覺得銷售人員只要將企業(yè)的產(chǎn)品賣出去了,就沒有其他的事情了,整個(gè)銷售的過程就完成了。這是一個(gè)錯(cuò)誤的概念,在客戶成交之后,銷售人員還需要進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn),了解客戶對于產(chǎn)品的使用情況,以及對于銷售人員的服務(wù)反饋等等,這樣有利于產(chǎn)品的改進(jìn)。只有更好的了解客戶的需求,且改進(jìn)自己的產(chǎn)品,服務(wù)好每個(gè)客戶,才能讓客戶滿意,且維持客戶的關(guān)系,獲得更多的商機(jī)。
推薦閱讀:電話銷售系統(tǒng),幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績